Tradizionalmente, soprattutto nel nostro Paese, sales e marketing sono ancora percepiti come due divisioni separate. Niente di più sbagliato. Questi dipartimenti dovrebbero lavorare come un unico team, condividendo strumenti e obiettivi: la crescita del fatturato e il miglioramento della customer experience.
Accade spesso che questi due rami commerciali entrino in conflitto: da un lato, i marketer si lamentano del fatto che i team di vendita non seguono adeguatamente i lead forniti; dall’altro, i team di vendita imputano ai marketer la creazione di lead non qualificati.
Ma, nel momento in cui questi due mondi separati trovano il modo di comunicare e collaborare tra loro, nasce un modo del tutto nuovo di pensare: lo Smarketing. In italiano non suona bene, ma che importa? Alla fine, contano i numeri.
Che cos’è lo “Smarketing”?
Con la parola Smarketing si intende il totale allineamento tra marketing e sales.
Non si tratta di una semplice sinergia tra le due divisioni, ma di una vera e propria filosofia, che prevede la collaborazione attiva tra team marketing e team vendite e una strategia comune per il conseguimento degli obiettivi aziendali.
Come si crea un terreno comune tra marketing e vendite?
Chiaramente unire due componenti spesso in conflitto tra loro non è per niente facile.
Il tempo e lo sforzo richiesto, ad entrambe le parti, potrebbero essere grandissimi. Per questa ragione, diventano fondamentali strategie e strumenti mirati all’azzeramento delle distanze tra marketers e salesmen, come:
- Una comunicazione costante, meetings regolari e feedback tra i team
- La redazione di un accordo comune per i servizi di sales e marketing
- L’utilizzo di strumenti di marketing automation/sales, come quelli forniti da Salesforce (Pardot, Sales Cloud, Marketing Cloud, etc)
I benefici dell’approccio Smarketing
L’allineamento tra i team marketing e sales dovrebbe essere una prerogativa per qualsiasi attività commerciale. Non solo per creare un ambiente lavorativo coeso, ma anche per aumentare i profitti.
Secondo Hubspot, infatti, le compagnie composte da team smarketing ottengono un incremento delle vendite superiore al 36% e una fidelizzazione dei clienti di oltre il 38%. Questo avviene perché, nel momento in cui i team lavorano insieme, evidenziano i reciproci punti di forza e minimizzano i loro punti deboli, portando al massimo l’efficienza.
Lo smarketing può portare anche al miglioramento del servizio clienti: entrambi i team trattano i consumatori a modo loro, ma lavorando insieme sono in grado condividere le rispettive conoscenze ed ottenere una migliore comprensione del consumatore.
Inoltre, un team smarketing garantisce una gestione coordinata del lavoro e una definizione precisa degli obiettivi comuni. Si ottiene anche una migliore comprensione dei compiti personali ed altrui, aumentando nel tempo il rispetto reciproco tra le componenti e creando un sistema sinergico ed efficiente.
